Как продать пиломатериал без проблем и остаться в прибыли
Как продать пиломатериал без проблем и остаться в прибыли.
Сегодня, в связи с кризисом и появлением новых игроков в лесном бизнесе, стало весьма проблематично продать пиломатериал с прибылью и без головных проблем. Перекупщики, часто впервые сталкивающиеся с реалиями лесного бизнеса, ведут себя достаточно неадекватно. Так как раньше они играли в других сферах бизнеса, где все более- менее понятно, по крайней мере, для них, то они пытаются перенести свои правила и на этот вид сделок.
Толком не понимая ничего в лесопродукции, они размещают заявки на пилорамах, а потом, при получении товара, весьма удивляются тому, что визуально видят. И очень трудно им объяснить, что им напилено то, что они заказывали и это подтверждается договором и спецификацией.
Ведь лесопроизводитель, привыкший пилить то, о чем договорено и закреплено в спецификации и оплачено, именно это и напилил. А перекупщик, ничего не сведущий в Гостах и пороках древесины, хотел за копейки, написав Гост 8486-86 Сорт 0-3 в ТУ, получить доску 0 качества, про которую он слышал, что она дорого стоит, и на ней можно заработать неплохо. Обычно, такие перекупщики, прибыв на приемку товара, устраивают скандал, увидев готовую продукцию. Начинают требовать доску высшего качества, отказываются забирать свой товар и т.д. Отсюда и конфликт, нервные потрясения, головные боли и т.д. Потом начинаются скандалы насчет предоплаты, возврата денежных средств, оплаты неустойки и т.д.
А причем здесь производитель?. Ведь он честно напилил то, что написано и за что оплачено. Почему он должен нести убытки? Почему ему приходится бегать по судам и правоохранительным органам?
Я, за последний год, несколько раз столкнулся с такими «покупателями». Сказать честно, весьма неадекватные люди. Иногда они сами не понимают, чего хотят. С такими полегче. Поняв, что ошиблись сами, они забирают товар, а потом , при помощи специалистов, составляют грамотное Ту, обговаривают реальную цену, и продолжают работу.
Но есть и другие, те доставляют много «геммороя». Они, привыкнув диктовать свои условия продавцам, идут на серьезный конфликт. Формально придираясь к качеству, начинают выдвигать свои условия, довольно кабальные для производителя. Некоторые, чтоб избежать осложнений, идут на это, другие, в том числе и я, идут на конфронтацию.
Пройдя несколько раз весьма серьезные встряски, методом проб и ошибок, и вывел несколько правил, которые, опираясь на законы РФ, более- менее защищают производителя от произвола покупателей, и позволяют спокойно работать, не боясь последствий.
Правила, которым я следую при реализации пиломатериала
1. Перед подписанием контракта, или устной договоренности, обязательно обговорить все требования к качеству пиломатериала и зафиксировать это на бумаге и подписями обеих сторон. Избегать в ТУ всех требований, которые можно трактовать двояко. Т.е., если Вы обговорили, что доска должна соответствовать такому-то Госту и сорту, то никаких дополнительных приписок не должно быть.
Если Вы пилить будете по Ту, то укажите все пороки, которые допускаются, по всем 4 сторонам, и, естественно, то, что не допускается. Пускай это займет какое-то дополнительное время, но потом, на приемке, Вы сможете доказать свою правоту.
2. Если Вы почувствовали, что покупатель «сложный», лучше перестрахуйтесь, предоплату берите только под договор безналом или, если у Вас есть кассовый аппарат, то под чек.
3. Постарайтесь в договоре обговорить штрафную сумму или процент, который Вы удержите с покупателя, если он необоснованно откажется забирать товар. Тогда Вы будете подстрахованы в том, что по крайней мере, в случае конфликта, Вы хоть что то получите.
4. Не идите на сделку, если Вы не уверены в этом покупателе, на условии аккредитивной оплаты и «оплата после приемки на складе покупателя». Так, по крайней мере, даже в случае срыва сделки по вине покупателя, Вы останетесь с товаром и не будете за ним бегать по России в поисках своих денег.
5. Если вы впервые работаете с этим покупателем, то без 100% предоплаты не пилите пиломатериал нестандартных размеров. Тогда, в случае срыва сделки, вы сможете избежать больших финансовых потерь.
6. Не жадничайте, перед сдачей товара лучше перестрахуйтесь, заключите договор с ТПП и составьте акт, что ваш пиломатериал, по такому то договору, соответствует качеству и количеству спецификации, приложенной к этому договору. Стоит это недорого, порядка 5000 руб на партию, а для вас это огромная страховка на случай конфликта. Ведь в любом арбитражном суде акт ТПП стоит выше других актов и заключений и является основным аргументом в вашу пользу.
7. После приемки товара, перед отправкой, подпишите с покупателем акт приемки груза. Пускай это будет рукописно, написано прямо на коленке, но это вас защитит от претензий, которые могут возникнуть после того, как груз приедет к покупателю.
8. Если конфликт возник на приемке, то не горячитесь, не волнуйтесь, не паникуйте. Постарайтесь не идти на поводу у покупателя. Не обращайте внимания на его угрозы, если вы уверены в своем товаре, а лучше, спокойно, привезите на площадку представителя ТПП и пускай ему покупатель докажет, что товар не соответствует спецификации.
Постарайтесь проверить предпологаемого партнера. Правда, не особенно верьте подобным сайтам- черный список компаний Поймите, им до фени, кто и кого внес в этот список. Им главное- Посещаемость сайта. Чем выше посещаемость, тем дороже стоит разместить рекламу на этом сайте. Поэтому информация, размещенная на таких сайтах, носит отпечаток нечистоплотной конкурентоной борьбы. Лучше просто посмотрите и почитайте то, что есть в интернете о Вашем партнере. И чем больше о нем информации, тем более он надежен, не смотря на то, какая это информация. Раз о нем пишут, значит он существует и работает! А вот если о человеке нет ни чего, то это серьезный повод задуматься! А вдруг его просто нет?
Ну вот , в принципе, основные правила, которые я вывел для себя и им следую. Я не сказал бы, что конфликтов стало меньше, но спать стал спокойней, и потерь стало намного меньше. Теперь, даже в случае срыва сделки не по моей вине, ухитряюсь что то заработать. Покупатели, правда, бесятся, угрожают, жалуются, пишут куда-то, но я защищен законами РФ и так просто, на мякине, меня не проведешь и не кинешь.
Как Вам работать, решать только Вам, как разбираться в своих проблемах Вы, наверное, и без меня знаете, я просто поделился своими наработками, вдруг пригодятся.
Автор- Левентинов П.А.
